Entrevistamos Altevir Baron, Diretor de Marketing e Mercado da FG Empreendimentos, Construtora que lidera um mercado seleto e exclusivo.
Em uma sede ampla e sofisticada, fomos acompanhados até uma sala para bater um papo com Altevir Baron, Diretor de Marketing e Mercado que, há 12 anos está à frente de uma das mais importantes construtoras do Brasil: FG Empreendimentos.
A casa da FG não poderia estar localizada em melhor lugar: Balneário Camboriú. A linda cidade turística recebe visitantes do mundo inteiro e tem muitos motivos para isso: famosa por suas praias, detentora de refinada gastronomia, lugares sofisticados e célebres festas.
Com mais de 140 mil habitantes, a população mais que dobra durante a alta temporada e recebe quase 4 milhões de visitantes durante os 3 principais meses.
Desde 2001, ano de sua fundação, a FG já entregou mais de 50 empreendimentos, com o DNA de projetos voltados para o mercado de luxo e construções imponentes.
Para contar um pouco do que é a FG, Baron nos recebeu em sua sala, com um aperto de mão firme e jeito de quem gosta de contar uma boa história. Recebemos também as boas-vindas da Dona Ana: “Aceitam um café, uma água?”. Logo em seguida a propaganda: “O café da Dona Ana é o melhor, eu adoro!” complementou nosso entrevistado. Aceitamos a oferta, e foi com essa simpatia e um clima descontraído que iniciou nossa conversa.
Líder de um mercado seleto e exclusivo, a FG se relaciona com um público muito particular. Imaginamos que, estão a uns degraus acima do chamado alto padrão, qual seria o título específico para o nicho em que a Construtora está inserida?
O conceito de alto padrão está em constante transformação, assim como o mercado e a maturidade do consumidor.
O alto padrão, bem como o luxo e o novo luxo, sempre foi reconhecido por produtos finais caros, com materiais reconhecidos pelo público que compra lá na ponta. Hoje focamos no valor agregado e não no custo.
O que define o mercado hoje também vai além dos valores tangíveis, no aspiracional, no que tange a memória afetiva e a qualidade de vida.
Então podemos afirmar que, o alto padrão está diretamente associado ao como se vive. Quais seriam as características que o determina?
Sim. Qualidade de vida hoje é um grande comoditie.
O que determina a escolha é a busca pelo sonho, pela realização, pelas experiências. O luxo é essa busca pelo bem-estar de forma integral.
Pensando nos nossos clientes, no bem-estar e no uso de materiais, nós agregamos a qualidade em tudo. Sempre pensando na experiência.
Por exemplo, eu tenho projetos de R$1 milhão e meio – que vamos lançar futuramente aqui em Balneário Camboriú – e tenho apartamentos de R$45 milhões, ambos de altíssimo padrão.
Isso quer dizer que o preço final não define o segmento e sim quando se atende ao propósito de quem vai utilizar.
Qual o perfil de quem adquire um empreendimento da grife FG?
Quando pensamos em cliente final, há algumas expressões já bem conhecidas como: triple A, cliente AAA. Estamos falando de pessoas que consomem ticket médio alto, que destoam da grande parte da população e são privilegiadas, que alcançaram determinado sucesso nas suas vidas, em suas carreiras profissionais, nas suas vidas empreendedoras. Construíram meios de produção que possibilitam desfrutar de produtos e serviços diferenciados.
Esse público é composto por: empresários, artistas, profissionais liberais, médicos, advogados e empreendedores de um modo geral. Esse triple A consome os produtos de ticket maior, mas lembrando que não é só isso sinônimo de alto padrão, também pode ser ticket reduzido, desde que seja levado em consideração o conforto e a qualidade, atendendo ao propósito do cliente final.
Reforçando, a definição de alto padrão é limitada quando atrelada apenas ao produto que a empresa comercializa. Na construção de alto nível, diz respeito ao contexto: onde o prédio está sendo construído, quais são os atributos daquele bairro e do município, o que ele pode gerar para a qualidade de vida, em suma, é a experiência como um todo. O lugar que você mora se une a tudo isso? Tem correlação com a biofilia, com os serviços oferecidos? É mais do que tijolo, areia e acabamento. É o conjunto de valores, que no nosso caso, levado em conta por um público que tem acesso a produtos e serviços diferenciados, que estão à parte da média da sociedade brasileira. Como a FG se comunica com um perfil tão seleto? Qual o apelo para gerar conexão?
Nós classificamos essa comunicação de 2 maneiras.
Temos uma carteira estruturada com mais de 3 mil clientes que já possuem experiência com os produtos FG e com a atmosfera de Balneário Camboriú, que é a nossa casa, 98% do que produzimos está aqui — apesar de que temos prédios em Itajaí, Jaraguá, Blumenau, mas construídos no início da história da Construtora.
Para esse público que já é nosso cliente, trabalhamos com uma comunicação mais específica, como: acompanhamento de obras, relacionamento, eventos realizados durante o ano para reuni-los aqui na cidade, coquetéis, convites para lançamentos e todas as comunicações formais ligadas ao marketing e ao posicionamento que dizem respeito à relação empresa-cliente.
Para a busca de novos negócios, que são potenciais clientes ou prospects, temos uma estratégia baseada em um tripé: venda do destino Balneário Camboriú, força da marca FG e o próprio produto. Explica por gentileza sobre essas 3 estratégias.
A primeira estratégia de comunicação é a venda de destino.
90% de todas as nossas vendas são para pessoas que residem em outros estados como Paraná, Mato Grosso, São Paulo, Rio Grande do Sul, entre outros — hoje já temos até regiões um pouco mais distantes comprando em Balneário Camboriú. Por isso, fazemos um trabalho de divulgação da cidade: seu entorno, seu contexto, suas belezas naturais, seus atributos como cidade, seu modelo de governança junto à Prefeitura, seu modelo de trabalho que engloba a qualidade da construção civil das grandes construtoras que estão aqui e tornam a cidade muito bonita. Isso precisa ser reverberado pois, muitos sabem o que é a cidade, mas nunca estiveram aqui. Então é muito comum a circulação da publicidade sobre Balneário assinados pela FG, da FG divulgando a cidade, do município falando sobre a FG e ainda, matérias patrocinadas pela Construtora. Essas táticas são implementadas por entendermos que Balneário Camboriú se consolida como destino, um lugar desejado por muitas pessoas no Brasil e até fora.
A segunda estratégia é a instituição empresa FG: sua solidez, seus méritos, seu reconhecimento, seu lastro construtivo.
Em um prazo médio de 5 anos de obras, um prédio inteiro é vendido no primeiro ano. Os 4 anos restantes são puramente de construção, os quais os clientes aguardam para receber seus projetos. Funciona assim, eu começo a pagar e depois eu recebo; para que isso dê certo, é preciso haver uma relação de transparência, de governança corporativa, de credibilidade e de lastro de entrega. Nossa empresa hoje é auditada pela Ernst & Young, isso gera muita credibilidade para o público que compra um contrato e aguarda.
A terceira estratégia são os produtos comercializados.
Para entregar um produto de excelência, realizamos pesquisas, nos inspiramos no que há de melhor no mundo e escolhemos fornecedores que estejam em consonância com o padrão FG. Um exemplo disso são os acabamentos Finottato. Por que vocês são uma das nossas fornecedoras? Porque passaram por um alto rigor de qualificação e foi aprovada para nos suprir com um produto que compõe um contexto de vários itens na formação de um processo, para que a gente consiga lá na ponta entregar o que há de melhor. Seja no design, na qualidade, no acabamento, na esbeltez do prédio, no processo de tecnologia de engenharia e de arquitetura, na usabilidade, no que diz respeito a serviços, na humanização das nossas plantas que é atrelada à qualidade de vida e ao comportamento das pessoas dentro de um condomínio. Tudo isso não é obra do acaso, é baseado em pesquisas, em uma história de mais de 30 anos de experiência construtiva, de mais de 50 prédios, e a soma dessa experiência gera uma vantagem competitiva, muito bem reconhecida pelo público.
Essa fórmula e o modelo de negócio estruturado atendem com muita satisfação e fazem com que quem adquire um apartamento, seja parceiro da Construtora, sem a necessidade de fazer grandes aportes financeiros. O comprador entra como parceiro e em um período de tempo recebe o empreendimento valorizado, geralmente pelo dobro do preço, pois Balneário Camboriú tem uma valorização única no Brasil.
Leia também, a parceria da Finottato com a FG no Magnifique Tower.
Olhando para o Brasil como um todo e para o mundo, o que chama a atenção é a altura dos empreendimentos, o que faz muito parte do branding, da bandeira da FG. Para chegar às grandes alturas desejadas, o processo de construção é diferente dos empreendimentos comuns, certo? Como isso acontece?
Dos 10 maiores prédios existentes no Brasil, sete contam com a assinatura da FG.
Balneário Camboriú é reconhecida pelas alturas dos prédios. É o que fica bem evidente, mas se você observar, existem mais coisas, como: hoje, o m² de Balneário Camboriú é o mais valorizado com liquidez, quando você tem isso, a altura vira um detalhe. A qualidade construtiva e o destino também compõem essa conta. Então, o que existe é uma soma de tudo.
Os prédios mais altos realmente desafiam a lógica humana, principalmente em uma perspectiva empírica, de você olhar e indagar “como isso fica de pé?”. Para isso acontecer, a FG importa tecnologia, por exemplo: do Canadá, Inglaterra, Austrália, Cingapura, Japão, Dubai. Dos lugares onde já existam os grandes arranha-céus no mundo, com suas experiências já consolidadas. Não temos nenhum problema em admitir que alguns lugares do mundo detêm a tecnologia de ponta, com toda a segurança necessária e nós importamos essa tecnologia e adaptamos a nossa regionalização (ao tipo de solo, etc.). Existe uma equipe de desenvolvimento de produto, de engenheiros, arquitetos, supervisionados por consultorias internacionais que homologam e certificam as ideias e que nos ajudam a estruturar do ponto de vista técnico, essa altura, essa grandeza dos empreendimentos; para que ao mesmo tempo seja uma obra de arte, uma poesia da engenharia civil e possa gerar também toda a segurança para o desfrute de um cenário que Balneário Camboriú pode oferecer através de um apartamento alto: uma vista para o mar no seu 68º, 79º, 50º andar. Quando falamos 20º andar, para nós é baixo. Existem muitas cidades no Brasil em que o plano diretor é de apenas 18 andares.
Assim como tem público para apartamentos mais altos, tem também para os mais baixos, ambos possuem características muito boas.
E a altura é determinante na busca do imóvel? Há uma grande procura por andares mais altos?
Nem sempre quanto mais alto, melhor. No apartamento do 30º andar, você perde o contato com aquilo que está acontecendo lá embaixo, não consegue identificar o carro que está passando. Tem pessoas que gostam de estar mais perto da praia, escutar o barulho das ondas, abrir a janela e ver as pessoas caminhando; por outro lado, os apartamentos mais altos não têm essa visibilidade e é para quem já gosta de altura, não se sente mal, aproveita de uma perspectiva de visão mais privilegiada que o andar mais baixo não proporciona. Então veja, temos público para todos os andares e o nosso desafio, claro, é construir prédios altos pois a cidade tem a identidade de prédios altos. Mas o nosso grande desafio é embarcar tecnologia, qualidade e acima de tudo, altíssimo padrão em todas as obras que entregamos, independente da altura. E embarcar tecnologia significa fazer o alto padrão naqueles múltiplos conceitos que falamos no início da nossa conversa.
Viver, estar dentro de um FG, ter um FG, é sinônimo de uma variação de experiências positivas, associada ao conceito de qualidade, que vai muito além de preço de metro quadrado.
Já sabíamos, mas depois da nossa conversa com Baron, ficou mais evidente o porquê da Construtora ter conquistado tantos prêmios e da FG ser uma renomada grife de imóveis de alto padrão, que consagrou Balneário Camboriú como destino nacional.
Altevir Baron
Diretor de Marketing e Mercado Instagram: @abaronmkt
altevir.baron@fgempreendimentos.com.br